Algumas Razões Pelas Quais Eu Não Comprarei Os Produtos Que Você VendeComo todos vocês, eu recebo telefonemas e emails todos os dias – eu não estou falando de spam, mas de vendedores de verdade – em sua maioria com produtos nos quais eu não tenho o menor interesse. E como a maioria das pessoas (estou fazendo aqui uma presunção estatística), eu quase nunca atendo ou respondo.

Eu compreendo que essas pessoas estão fazendo o seu trabalho, e tentando ganhar a vida com ele. De fato, toda vez em que eu recebo uma chamada, um email ou mensagem de um vendedor, eu me lembro que no meu trabalho, e provavelmente no seu, nós ligamos para as pessoas tentando vender alguma coisa também. Portanto, eu não sou insensível à sorte dos profissionais de vendas, honestos e trabalhadores.

O grande problema é que a maior parte desse trabalho duro muitas vezes acaba não tendo o menor efeito, levando-me a um desinteresse quase total em relação àquilo que eles estão vendendo, mesmo que estivessem propondo a melhor das ofertas. À medida que eu vou deletando os emails e mensagens, sempre passa-me pela cabeça a pergunta: “Será que alguém compra esse negócio?” Eu suponho que sim, senão não continuariam oferecendo, mas é difícil imaginar que muitos desses atores tenham uma alta taxa de conversão.

Estou me referindo a vendas ao consumidor, mas essas mesmas más abordagens aplicam-se também a vendas de empresas para empresas:

Assumir uma postura muito íntima ou familiar.

Eu já perdi a conta de quantos vendedores começam com a frase “Aí, cara, tudo bem?” Não é que eu fique ofendido com isso, mas não acho que pega bem usar esse tom ao falar com um desconhecido; para mim isso não passa de uma tática para deixá-lo inseguro o bastante para não desligar imediatamente. Mas a partir do momento em que a ficha cai, as chances de que a conversa renda alguma coisa são próximas de zero.

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Deixar mensagens “misteriosas.”

Essa é de um amadorismo total. É quando um vendedor deixa uma mensagem sem nenhum conteúdo: “Olá, aqui é a Helena, favor ligar assim que puder para o número…” Eu recebo coisas desse tipo a toda hora. Sério, será que um cliente potencial realmente responde a esse tipo de chamada? Quem sabe um consumidor vulnerável possa fazê-lo, talvez preocupado com o desconhecido, mas um homem de negócios sensato? Deletar.

Ser enganoso quanto à origem do contato.

“Alguém mencionou-me o seu nome” – é mesmo, quem? “Eu creio que você manifestou interesse por nosso produto recentemente” – eu? não! “Eu estudei o seu website e notei que você não está aparecendo na busca do Google” – se você o tivesse realmente estudado teria notado o oposto. E a minha favorita, “Eu não estou ligando para vender-lhe nada” – hum… sim, você está fazendo exatamente isso. Bye, bye.

Vir com papo-furado para cima de gente inteligente e ocupada.

Se o seu negócio é ligar para desconhecidos, faça-o com classe e com honestidade. Experimente dizer, “Permita-me apresentar-me,” ou melhor ainda, esteja de fato informado sobre o seu cliente-alvo, e diga-lhe algo específico e pertinente: “Eu sei que vocês fazem bolsas para laptops” – sim, fazemos – “e esperamos que vocês estejam abertos a um novo material que desenvolvemos” – sim, estamos, envie-nos uma amostra!

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Ser presunçoso com relação a expectativas de continuidade.

Isso parece ser uma tática com crescente popularidade – enviar um email ou deixar uma mensagem, contendo um horário específico para uma reunião: “Favor confirmar a sua disponibilidade para um breve encontro introdutório na quarta-feira às 15:00 hs.” Você não me conhece, nunca sequer nos falamos, eu não manifestei qualquer interesse naquilo que você está vendendo, e você já quer rabiscar coisas na minha agenda?

Isso soa um tanto inofensivo, passa a sensação de alguém com iniciativa, firmeza e tenacidade. Mas também é algo que cruza a linha do atrevimento. Sem chance.

Eu compreendo que tudo isso possa sugerir que eu seja um teimoso rabugento, cheio de auto-importância, mas realmente não se trata disso. E o escárnio não é a minha emoção padrão diante de vendedores; vendas fazem o mundo girar, e todos nós queremos grandes vendedores trabalhando para nós. Mas todas essas investidas parecem ter saído de algum horrível seminário do tipo “fique rico vendendo coisas.”

Todos nós compreendemos as regras clássicas de vendas: construir confiança, despertar o interesse do freguês, vencer as suas objeções, conseguir o “sim”, preencher o pedido, e assim por diante. Mas levar essas regras demasiado ao pé da letra é algo auto-derrotista. Coloque toda essa antiga sensatez na sua caixa de ferramentas, mas envolva a sua investida com sinceridade, respeito, honestidade e uma real personalidade da qual as pessoas possam gostar. Você ainda irá dar em portas fechadas, telefones desligados e emails deletados, mas provavelmente em uma quantidade bem menor. Assim como nos serviços de suporte ao consumidor, a autenticidade e a empatia brilham, nem que seja através de linhas telefônicas e cabos de ethernet.

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Claramente, tudo trabalha contra aqueles que vendem para clientes novos e desconhecidos, mesmo quando você está com sorte. Assim como despachar um milhão de catálogos para obter uma taxa de resposta de 2 ou 3 por cento, é o tipo do negócio onde você recebe um monte de rejeição, na esperança de sobrar um pouquinho de peixe na rede para fazê-lo valer a pena. Mas ao libertar-se de uma abordagem de vendas mecânica e insincera, esquecendo a cartilha por um momento e pensando como um ser humano que se dirige a um outro ser humano, você pode melhorar essa probabilidade. Em um jogo de percentagens baixas, cada investida bem sucedida faz uma enorme diferença.

Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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