público alvoOs leitores potenciais do seu plano de negócios constituem um público variado, que vão desde banqueiros e investidores capitalizados aos seus empregados. Apesar de diversificado, este é um público limitado. E cada tipo de leitor certamente possui alguns interesses típicos. Se você conhecer esses interesses desde o início, você não deixará de levá-los em conta ao preparar um plano para esse ou aquele público em especial.

Investidores capitalizados ativos examinam centenas de planos ao longo do ano. A maioria desses planos provavelmente não recebe mais do que um rápido exame de um dado investidor capitalizado antes de ser rejeitado; outros recebem apenas uma inspeção dinâmica. Mesmo que o seu plano desperte um interesse inicial, ele possivelmente não receberá mais do que alguns minutos de atenção. É essencial, ao cortejar esses ocupados investidores, que você cause a impressão correta, e rápido. Ponha ênfase em um sumário atraente e sucinto, e em uma explicação do conceito básico do negócio, e não economize os detalhes relativos ao expressivo currículo da sua equipe de administração. Dito isso, faça-o conciso e sem perder o foco. Lembre-se, o tempo é da essência de capitalistas e outros investidores.

Banqueiros costumam ser mais formais do que investidores capitalizados, e mais preocupados com o seu vigor financeiro do que com conceitos excitantes e currículos expressivos. Para esses leitores, você desejará oferecer uma atenção extra a planilhas de balanços e números de fluxo de caixa. Certifique-se de que eles sejam ricos em detalhes, e venham com notas para explicar quaisquer anomalias ou possíveis pontos obscuros.

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Pode ser que investidores-anjos não insistam para ver plano algum, mas as suas responsabilidades como empreendedor exigem que você o mostre para eles, de um jeito ou de outro. Para esse tipo de investidor informal, prepare um plano menos formal. Em lugar de tentar impressioná-los com um calhamaço, busque a brevidade. Um investidor-anjo acostumado a guiar-se por seus instintos poderá ser desencorajado por um plano imponente, em vez de impressionado pela sua concisão.

Se você estiver pensando em tornar-se sócio de uma firma, você sem dúvida estará muito preocupado com as responsabilidades que assumirá, a autoridade que exercerá e a parcela de propriedade que receberá na empresa. Naturalmente, qualquer um que estiver contemplando associar-se a você vai ter preocupações similares. Portanto certifique-se de que qualquer plano apresentado a um sócio potencial discorra de forma abrangente sobre a estrutura de propriedade, e aborde de forma clara as questões de controle e de prestação de contas.

Clientes que estiverem interessados no seu plano de negócios provavelmente o fazem por que contemplam construir um relacionamento de longo-prazo com você. Eles certamente estarão mais preocupados quanto às relações entre você e seus outros clientes e, possivelmente, fornecedores, do que a maioria dos outros leitores do seu plano de negócios. Portanto dedique uma profundidade maior a essas seções do seu plano, mas você pode ser mais conciso em outras áreas. Clientes raramente lêem o plano de negócios de uma empresa, portanto você provavelmente deverá ter um mini-plano disponível para essas ocasiões.

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Fornecedores têm muitas das mesmas preocupações que os seus clientes, com a única diferença de estarem na outra direção da cadeia de suprimentos. Acima de tudo, eles desejarão ter certeza de que você pode pagar as suas contas, portanto não deixe de incluir projeções adequadas de fluxo de caixa e outros relatórios financeiros. Fornecedores, que naturalmente gostariam que os seus clientes estejam sempre aumentando os seus pedidos, costumam estar um tanto interessados nas suas perspectivas de crescimento. De fato, se você puder mostrar que provavelmente estará crescendo muito, você poderá ver-se em uma melhor posição para negociar os seus termos com os seus fornecedores. Assim como os seus clientes, a maioria dos seus fornecedores não perdem o seu tempo lendo longos planos de negócios, portanto, ainda aqui, mantenha o foco em uma versão mais curta para esse público em especial.

Aliados estratégicos geralmente vêm até você em busca de algo específico – tecnologia, distribuição, pacotes complementares para clientes, etc. Portanto qualquer plano que você mostre a um aliado potencial deverá destacar esse aspecto da sua operação. Às vezes, parceiros estratégicos potenciais podem também ser concorrentes potenciais, portanto você poderá desejar apresentar o seu plano em doses homeopáticas, preservando informações sensitivas tais como estratégias financeiras e mercadológicas para uma fase do processo posterior ao estabelecimento de uma indispensável confiança.

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Gestores no interior da sua empresa estarão utilizando o plano primariamente como lembrete das suas metas, para manter claras as estratégias e para monitorar o desempenho do negócio e as condições do mercado. Você desejará enfatizar coisas tais como a missão corporativa e as declarações da visão da empresa, e análises dos atuais fatores da indústria e da economia. A parte mais importante de um plano voltado para o consumo dos gestores está provavelmente na área financeira. Você desejará ter um cuidado especial em tornar fácil para os gestores a visualização de rendas supridas por vendas, lucratividade e outros indicadores financeiros críticos, comparados ao desempenho planejado.

Há um porém nesse exercício de customização do seu plano de negócios. Limite as suas alterações de um plano para o outro à ênfase da informação requerida em cada caso. Não apresente um conjunto de números ao banco, e números diferentes a um sócio potencial que você tenta trazer a bordo. Uma coisa é enfatizar um aspecto da sua operação para fins de apresentação, e outra bastante diferente é distorcer a verdade para veicular informações enganosas.

Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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