Qualquer adulto já tem uma visão consolidada do mundo. E é identificado pelas pessoas com que convive por idéias e atitudes baseadas nesta visão. Generalizando, quanto mais bem sucedida esta pessoa, quanto maior a sua auto-estima, menor é sua pré-disposição de mudar. Se ninguém gosta de reconhecer que podia estar sendo melhor em algo há mais tempo, que estava equivocado, o que dizer de uma pessoa com uma auto-imagem positiva.

Se essa é uma questão importante na vida de toda a população adulta, toma contornos mais complexos quando estamos falando de empresários. O empresário tem um histórico de realizações e, por conseqüência, uma auto-imagem positiva em incidência superior à média da população. É uma pessoa de muitas certezas, o que lhe permite tomar muitas e rápidas decisões. Auto-estima elevada, segurança, certezas, capacidade de decidir rápido, todas são características desejáveis e presentes na maioria dos empresários.

Só que, como quase tudo, existe o outro lado da moeda. Essas mesmas características podem dificultar o processo de desenvolvimento do empresário. O empresário tende a se sentir bem informado, bem qualificado. Se sente pronto. Suas deficiências auto-reconhecidas são auto-classificadas como secundárias ou irrelevantes. Isso o torna uma pessoa resistente a mudanças, a aprender coisas novas. Além disso, conclui, o tempo que ele gastaria não valeira pena. Deixar de se dedicar ao negócio (receita) para de dedicar ao aprendizado (despesa) dificilmente seria uma boa decisão administrativa.

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É por isso que o processo de desenvolvimento de um empresário envolve as clássicas técnicas de educação de adultos.
Em primeiro lugar é preciso colocar como objeto de aprendizado apenas aquilo que terá aplicação prática e imediata para o empresário. Adultos resistem àquilo que não lhe é necessário. Mais do que isso, eles precisam de motivação. A imposição está fadada ao fracasso. No caso de empresários, ela é impossível. Assim, o primeiro passo é negociar o que deve ser aprendido, que passa pela auto-avaliação do empresário do que lhe realmente será útil. Nesta hora, é recomendável estimulá-lo a traçar um plano de metas de sua capacitação. Empresários gostam de estabelecer e cumprir metas.

Só que não basta escolher temas úteis e práticos. Tem que ser real. Os casos usados durante o aprendizado devem ser reais, atuais. Se o tema é custos, deve se fazer os da própria empresa. Mais do que isso, o empresário deve sentar no computador e fazer assessorado pelo consultor, e não o contrário. Aquilo que se faz se apreende muito mais do que aquilo que se vê fazendo.

Se as condições anteriores forem conseguidas, aí outras informações acessórias podem e devem ser agregadas ao processo. Mostrar experiências de terceiros, disponibilizar literatura complementar ou ir a campo ver as coisas acontecendo criam oportunidades para que o empresário fixe mais o aprendido e vá além.

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Outro aspecto importante é o do consultor. Seu papel é o de facilitar o auto-aprendizado do empresário. A rigor, ninguém ensina nada a ninguém. As pessoas é que se interessam pelo exposto e assimilam aquilo ou não, em especial os adultos. O consultor deve, assim, ter uma postura de participar de um processo de construção conjunto, mas na figura auxiliar.

Para ilustrarmos o texto, vejamos uma situação muito comum em pequenas empresas: o empresário que tem aversão ao computador. Superadas as fases de motivação e negociação de metas, é hora de por a mão na massa. Aulas em grupos? Cursos? Nem pensar. A eficácia só é garantida com aulas práticas e individuais, dentro da empresa. Por serem eficazes, são as de melhor relação custo-benefício.

O primeiro passo é colocar um computador na mesa do empresário, para sempre. Faça-o comprar um se for preciso. Em seguida, prepare uma ou mais planilhas a serem implantadas na empresa que irão racionalizar alguma operação. Se não for o caso, pegue o próprio software da empresa e prepare algumas utilizações inovadoras, como relatórios não utilizados até então. Sente o cliente à frente da máquina e pacientemente o acompanhe fazer cada uma das operações preparadas. Dê dicas, macetes. Ensine-o a salvar e guardar de forma organizada todos os seus arquivos. Perceba que a cada resultado e análise que ele for construindo, conquistando, você verá uma criança sorrindo.

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Vá além. Prepare algumas navegações na Internet, mesmo que não sejam ligadas diretamente ao serviço, mas que sejam empolgantes. Aproveite e covardemente vicie-o. Mostre como ele não pode viver sem utilizar as informações de seu sistema e da rede. Como ele precisa ser capaz de sozinho, manipular todos aqueles dados. Que para planejar bem é preciso estar bem informado. Covardemente, vicie-o. Não gasta mais que três ou quatro seções de duas horas cada. Deixe um tutorial simples para ele. Pronto. Você tem um empresário curado da aversão. A empresa dele agradece.

Flávio Barcellos Guimarães
Consultor ProLucro

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