Esse artigo apresenta, na realidade, uma entrevista do consultor Flávio Barcellos dada à revista F.Magazine – 20, especializada em lojas de joias. As dicas, no entanto, de como como atrair clientes aplicam-se a diversos tipos de lojas.

1 – Meu comércio já tem várias ações para atrair clientes, mas os resultados têm sido insatisfatórios. O que posso fazer para corrigir isso?

Boas vendas são resultado de um conjunto de ações que vai muito além da publicidade em sua várias formas. Compõem ainda esse conjunto o ponto adequado, a boa relação custo-benefício dos produtos, o mix de produtos, o bom atendimento da equipe de vendedores e a aderência entre o que se divulga e o que de fato se oferece. Muitas lojas sequer fazem publicidade e estão muito bem graças a apenas esses itens. Como você está indo em cada um desses itens?

2 – Por que é difícil conseguir ampliar meu portfólio de clientes? Isso é possível?

Você aumenta a clientela em uma sequência de três passos. O primeiro é colocar novas pessoas com potencial de compra dentro de sua loja, mesmo as virtuais, o que é relativamente fácil. A publicidade faz isso, ou eventos. Uma vez lá dentro, é preciso vender algo pra ele. O que já é mais difícil, mas nem tanto. Esmere-se no atendimento, mostre o que a pessoa quer comprar, não o que você quer vender. O terceiro é garantir a fidelização. Os dois últimos passos estão intrinsecamente ligados aos itens que menciono na resposta anterior. As lojas que crescem ou apenas estão bem encontram na fidelização e na propaganda boca a boca, leia-se novos clientes, seus principais segredos.

3 – Vendo joias. Poderia dar algumas dicas de como trazer compradores para a minha loja?

Revisar todos os itens que mencionei na primeira resposta, preferencialmente com a ajuda de profissionais. É difícil, para não dizer impossível, enxergar com imparcialidade os problemas dos nossos filhos, leia-se loja, pois trata-se de uma autocrítica. Odiamos a crítica. Além de ser igualmente difícil um proprietário de loja estar atualizado em técnicas de gestão e marketing o tempo todo. Pesquisa também é uma ferramenta essencial, de clientes, concorrentes e mercado de forma geral.

Mas falando em levar potenciais clientes a primeira vez na sua loja, existem alguns caminhos. Um com ótimo potencial de gerar vendas imediatas é a realização de eventos com modelos vivos em um ambiente que deixe as pessoas à vontade para ficar mais tempo, ou seja, com cadeiras, bufê e circulação dos modelos. Busque o impulso de compra. A mobilização pode ser feita junto a atual carteira de clientes estimulada a levar amigos e utilização de promotores conhecidos no setor. É caro, mas eficaz.

4 – Como fidelizar esses novos clientes?

Cumprindo os itens já mencionados: bom atendimento, boa relação custo-benefício, bom mix de produtos e coerência entre público e produtos. E, claro, comunicação contínua, tipo “não se esqueçam da minha loja quando forem comprar um presente”. Não existem segredos, é fazer o básico, mas bem feito.

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Equipe ProLucro