markupMarkup ou Mark Up é um termo usado em economia para indicar quanto, do preço, do produto está acima do seu custo de produção e distribuição. Significa diferença entre o custo de um bem ou serviço e seu preço de venda. Pode ser expresso como uma quantia fixada ou como percentual (fonte: Wikipedia). Veja nessa entrevista à Revista Mobile o que falamos sobre precificação no comércio utilizando a metodologia do markup.

Mobile: Porque o markup é considerado a maneira ideal para precificar produtos e serviços?

Flávio: O markup é a o modelo operacional de precificação mais simples para uso no dia a dia, pois basta multiplicar o custo da mercadoria por um índice e tem-se o preço de venda. Isso o torna ideal para a grande maioria dos comércios. Mas não é o ideal para todas as situações. Empresas com nível de gestão e informatização mais elevados podem, e devem, praticar técnicas de precificação mais precisas, em especial por ser tudo informatizado. Mas para 90% das empresas, o markup atende muito bem. O desafio está em calcular o índice de forma correta.

Mobile: Como adotá-lo? Como se calcula o markup?

Flávio: O que interessa de fato, é saber quanto sobra para a empresa de uma venda. Isso é calculado da seguinte forma: você pega o preço de venda e tira o desconto médio dado ao cliente, impostos, comissões, taxa de cartão, embalagem, preço de compra da mercadoria e, em alguns casos, o frete, se embutido no preço. O que sobra é a também famosa Margem de Contribuição, ou Lucro Bruto, como preferem alguns. Esse número é o número mágico. No comércio, uma sobra, Margem de Contribuição, de 30% em geral é muito boa. E isso, em geral, exige uma remarcação, markup, de 100%. Uma vez feita essa conta para cada família de produtos, define-se um markup ideal e daí em diante, no dia a dia, basta utilizá-lo. Quando um dos fatores da conta acima muda, deve-se mudar o markup. As revisões, checagens, devem ser periódicas.

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Mobile: O que o markup leva em consideração?

Flávio: Além do que citei antes, o mercado, a concorrência. Ninguém precisa, nem deve, se preocupar em ter o preço mais baixo. Mas também não pode se descolar completamente da concorrência, pois vai vender pouco ou nada. O que se faz é um encontro de duas contas. Calcule um markup que gere um preço de venda que lhe permita uma Margem de Contribuição saudável, digamos, 30%. Depois prospecte o mercado e veja que preço você seria competitivo. E calcule a Margem de Contribuição que teria com aquele preço. Se for maior a do mercado, aumente seu preço. Se for menor, abaixe. Mas estabeleça um piso, que sugiro nunca inferior a 20%, que quase sempre é ruim. Se não for possível ter uma Margem de Contribuição acima de 20%, busque outro fornecedor ou desconto com o seu. Se isso não der certo, o ideal é que consiga abandonar esse produto. Algumas vezes isso não é possível, mas aí é necessário compensar nos demais produtos. Aí é preciso calcular a Margem de Contribuição Média do seu negócio.

Mobile: Qualquer empresa (pequena, média ou grande) pode utilizá-lo?

Flávio: Sim, mas as médias e grandes, em sua maioria, usam técnicas mais sofisticadas, ou seja, calculam o preço considerando mais variáveis e geram diversos preços para o mesmo produto, um para cada situação. O trabalho é só o de parametrizar as fórmulas, mas daí em diante, o computador faz tudo sozinho. Isso torna a operação delas também simples no dia a dia. Uma pequena empresa também pode fazer isso usando planilhas eletrônicas preparadas por um consultor experiente.

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Mobile: Fique à vontade para acrescentar mais informação que ache relevantes.

No dia a dia da ProLucro sempre nos deparamos com problemas de precificação. A maioria dos empresários não conhece o conceito de Margem de Contribuição. E esse dado é o mais importante, saber o que te sobra. A definição do markup parte dele, é a base do cálculo. A conta que mencionei anteriormente deve ser feita com precisão para cada produto ou família de produto. Aí define-se a Margem de Contribuição e o índice do markup fica também define-se automaticamente. Quando você traz para esse processo o preço da concorrência e a subjetividade da mente do cliente, tem se uma, digamos, arte. Precificar tem uma parte objetiva, em especial a que determina o preço mínimo que vale a pena. Mas tem uma subjetiva, para determinar-se o preço máximo. Precificar é uma arte.

flavio Flávio Barcellos
Especialista em consultoria em pequenas empresas, com 20 anos de experiência, tendo atuado pessoalmente em mais de 400 serviços. Especialista em programas de políticas públicas para pequenas empresas, com mais de 100 serviços prestados a órgãos públicos, associações empresarias, sindicatos e Sistema S. Consultor credenciado do SEBRAE. Engenheiro.

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