Como vender uma empresa problemática?

Há um velho ditado que diz: a pressa é inimiga da perfeição. Uma das situações em que a autenticidade desse dito popular se revela, de forma mais cruel, é na hora de vender alguma coisa. Principalmente, uma empresa. Saber como vender uma empresa começa com paciência.

Quem tem pressa, vende barato e, portanto, acaba ficando no prejuízo. Digamos que a sua empresa não esteja passando pela sua melhor fase. Então, depois de analisar friamente a situação, você conclua que a melhor opção seja mesmo vendê-la.

Você faz um estudo preliminar e descobre que o negócio, no qual você investiu tantos recursos e tanto do seu tempo, está na realidade valendo muito pouco dinheiro. Se você demorou a tomar essa decisão, esperou até o último momento, não haverá outra alternativa, senão, conformar-se com as suas perdas.

Seriam essas perdas inevitáveis? Será que você não deixou passar a oportunidade de obter uma avaliação mais positiva para o seu negócio, na hora de vendê-lo? Isso iria possibilitar-lhe uma saída mais graciosa da indústria que você decidiu abandonar, seja em caráter temporário ou definitivo. Mas será que era realmente impossível obter um resultado melhor?

Qual o fator chave para aprender como vender uma empresa?

O fator chave no problema descrito acima é o tempo. Quando surge a necessidade definitiva de se vender uma empresa problemática, o tempo, decididamente não está ao seu favor. E quanto mais cedo essa decisão for tomada, melhor.

Ao antecipar ao máximo essa decisão, você ganhará um precioso tempo para por a casa em ordem. Assim, poderá obter uma avaliação muito mais positiva do seu negócio no momento exato de vendê-lo.

Mas você irá dizer, a empresa está muito ruim, o que você quer dizer com “por a casa em ordem”? A não ser que você esteja despejando a sua empresa em alguma espécie de ferro-velho, há uma infinidade de coisas que poderão ser feitas no sentido de se “arrumar a casa”.

Em muitos aspectos, uma empresa é muito semelhante a um imóvel ou a um veículo. Você desejará fazer uma pequena reforma no primeiro, ou uma revisão no segundo, antes de vendê-los. A não ser que pretenda conformar-se com os preços reservados pelo mercado a uma casa em ruínas, ou a uma lata velha com os pneus carecas.

Como vender uma empresa com péssimo aspecto?

Procure devolver à sua empresa um “ar de normalidade”, antes de tentar negociá-la. Todo esforço é válido na hora de torná-la mais atraente aos olhos de compradores potenciais. Enxugue o seu quadro de funcionários, se ele não for mais compatível com a fase de ouro que o seu negócio viveu no passado. Faça um esforço para entregar um armazém com as prateleiras razoavelmente abastecidas. Assim, não dará a impressão, aos interessados, de que estão fazendo compras em uma liquidação.

Mas, o melhor sintoma de um “ar de normalidade” é, sem dúvida, quando você apresenta a qualquer avaliador um controle financeiro. Este, preenchido por um fluxo de caixa mínimo, indicando que, apesar das dificuldades, a empresa avaliada não está morta. E que o capital continua girando em suas veias.

Enfim, nunca é demais insistir nesse ponto: se você vai mesmo vender o seu negócio, antecipe essa decisão o máximo que puder. Entretanto, não deixe de consultar um profissional competente para orientá-lo sobre as muitas maneiras de otimizar a avaliação da sua empresa. Certamente, o profissional certo irá ajudá-lo a “arrumar a casa” antes de começar a receber a visita dos compradores potenciais. Assim, garantindo receber o melhor preço possível.

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Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial