De que critérios utiliza-se um consumidor para tomar decisões de compras através da InternetDe que critérios utiliza-se um consumidor para tomar decisões de compras através da Internet? Esta é uma questão que vem atraindo um crescente interesse dos estudiosos do marketing digital. De imediato vem-nos à mente que um bom posicionamento no Google pode ser um forte estímulo ao estabelecimento de uma relação de confiança entre o consumidor e o provedor do produto ou serviço desejado. O visitante realiza a sua busca, e a sua atenção é atraída de imediato para o anunciante posicionado no topo da lista, ainda que os cinco ou seis primeiros colocados disponham também de ótimas chances de merecer a sua atenção. De forma geral, o consumidor não toma a sua decisão baseando-se em uma única consulta e prefere, ao contrário, percorrer de forma dinâmica as opções presentes em sua pesquisa, antes de partir para um comprometimento maior.

Uma outra técnica usada com frequência é a antiga estratégia da contratação de celebridades da indústria do entretenimento, como cantores, atrizes e personalidades populares, em um esforço de associar-se a elas o produto que deseja-se vender. Personalidades da área esportiva e do atletismo são frequentemente empregadas nessas campanhas, na suposição de que os admiradores dessas personalidades sejam induzidos com uma maior facilidade a consumir os produtos oferecidos. Segundo esse critério, o sucesso potencial das vendas tenderia a ser diretamente proporcional à popularidade das personalidades recrutadas. Paralelamente, a contratação de personalidades de percepção controvertida poderia gerar, ao lado do esperado incremento no consumo, reações negativas de consumidores antipatizados em relação a esses indivíduos.

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Um outro aspecto que vem ocupando um importante destaque nos hábitos do consumidor que procura por produtos e serviços na Internet, é a opinião e a recomendação de amigos. Esse tipo de influência, por sugerir uma posição desinteressada e, aparentemente, mais espontânea, supera até mesmo o poder de influência das celebridades mencionado no parágrafo anterior. Pesquisas recentes têm levantado que, cada vez mais, o internauta deposita uma grande dose de confiança nos depoimentos de pessoas que sejam suas amigas, conhecidas, ou ainda, pessoas que ele nem sequer conhece pessoalmente, mas com as quais ele identifica-se por sentimentos de empatia desenvolvidos em redes sociais, gente que compartilha as suas posições culturais e interesses gerais em mídias sociais como o Facebook e o Twitter. Com relativa frequência, pessoas são observadas a orientar o seu consumo com base em indicações desse tipo, e em preferência às recomendações tradicionais de mensagens publicitárias convencionais.

Em resumo, antes de contratar uma celebridade para promover os seus produtos ou serviços, algo que pode acabar custando-lhe uma pequena fortuna, considere a possibilidade de colher depoimentos de clientes que tenham ficado genuinamente satisfeitos com o seu atendimento. A espontaneidade desse tipo de testemunho, oferecido por gente comum que, de forma geral, terá uma extrema boa vontade em cooperar com você sem nada cobrar, acabará causando um impacto muito mais positivo que o de uma figura paga para fazer isso. Seja criativo ao desenvolver a sua campanha de marketing. Lembre-se que muitos dos consumidores a quem você está tentando impressionar são pessoas inteligentes, que podem ser melhor sensibilizadas por abordagens que respeitem a sua inteligência.

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Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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