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Lucros na prateleiraRecentemente um cliente nos procurou para tentarmos descobrir o porquê da falta constante de capital de giro em sua empresa. Este cliente possui um supermercado de pequeno porte no interior de Minas com um faturamento mensal médio de R$ 380.000,00 e com mais de 50% das vendas recebidas à vista.

Como de costume aqui na ProLucro, o primeiro passo foi calcular o resultado operacional da empresa. Elaboramos um plano de contas enxuto  e fizemos a análise dos últimos 12 meses de todas as entradas e saídas de recursos financeiros da empresa. Ou seja: adotamos o regime de caixa para analisar o comportamento do dinheiro dentro da organização.

O que nos chamou a atenção foi o fato da empresa comprometer quase 80% de sua receita com fornecedores. Fazendo uma breve análise, se 100% é o total de recursos que entram na empresa e ela compromete 80% com fornecedores. Sobram apenas 20% do faturamento para pagar funcionários, aluguel, tributos, água, luz, telefone, financiamentos, demais custos… e ainda dar lucro!

Após essa constatação, precisávamos descobrir porque a empresa gastava tanto com fornecedores. As hipóteses mais prováveis seriam: baixa remarcação, fornecedores com preços elevados, concorrência com preços baixos demais. Em uma reunião com o proprietário nos foi apresentada a política de formação de preço de venda: Remarcação de 1,6 sobre o preço de compra, em seguida era feito uma comparação com a concorrência e esse preço era ajustado para mais ou para menos.

Apesar de pouca técnica, pois não considerava os custos de aquisição (frete, tributos, etc) nem os operacionais da empresa, era a política adotada. Imaginando que um produto fosse comprado por R$ 100,00, ele seria multiplicado por 1,6 e seu preço de venda seria R$ 160,00. Fazendo o cálculo percentual, se o preço de venda é 100% do que entra no caixa, qual seria o custo percentual da mercadoria? Aplicando uma regra de três simples, você verá que a mercadoria custa 62,5% do preço de venda.  Isto quer dizer que de cada R$ 1,00 que entra na empresa, R$ 0,62 deveriam ser para pagar fornecedores e sobrariam R$ 0,38 (R$ 1 – R$ 0,62) para pagar as demais despesas e dar lucro. Isto representa 38% do faturamento e não 20% como os números levantados mostravam.

Fizemos uma simulação, caso o supermercado destina-se apenas 62,5% de seu faturamento para fornecedores e o resultado foi que a empresa daria lucros!

Ao analisarmos a política de reposição de estoques da empresa, vimos que existia um temor sobre as “quebras”. Este era o nome dado à falta de um determinado produto nas prateleiras. O receio em deixar faltar mercadoria fazia com a empresa aumentasse seu nível de estoque, independente de haver saída! Isto quer dizer que os lucros do supermercado estavam indo para as prateleiras!

A solução encontrada foi elaborar uma política de reposição de estoques, que passou pela análise do mix de produtos e limites de compras semanais atrelados ao faturamento.

O que chama  a atenção neste caso, é como os controles financeiros nos apontam problemas em vários setores da empresa. Medir o resultado de seu negócio sistematicamente é a única forma de gerar dados para tomada de decisões. E isso não é “coisa de grande empresa”, é obrigação de todo mundo que está no mercado!

Marcelo Mourão Coutinho

Consultor ProLucro

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