bom pagadorUm dos maiores problemas que acometem os empreendedores da nova geração, é que eles não sabem como um negócio de sucesso supostamente deve ser, e há uma tendência real de se fazer aquilo que soa bem aos ouvidos, em oposição àquilo que funciona no mundo real.

A última dica que circula por aí – destinada a fazê-lo “sentir-se bem” – diz que você deve ser altamente seletivo quanto ao negócio que pretende tocar, e quanto aos clientes com os quais pretende envolver-se. Afinal de contas, se você é um cara focado – e todos nós concordamos que você provavelmente é – por que não estar focado no tipo de trabalho que você deseja, e no tipo de gente com quem você deseja trabalhar?

Isso parece fazer sentido, não é? De fato, faz… se você não se importa em viver de migalhas para o resto da sua vida.

Empresários calejados lhe dirão que nunca viram essa estratégia funcionar, ao contrário, viram-na fracassar dúzias, senão centenas, de vezes. E mais, algumas das companhias e empreendedores mais famosos do mundo jamais teriam alcançado uma fração do seu sucesso, se houvessem seguido esse conselho absurdo.

Vamos lembrar uma estorinha que ilustra bem esse tópico, e cujos personagens são bem conhecidos de todos nós.

No verão de 1980, meia dúzia de executivos engravatados da IBM pegaram um avião para Seattle e pediram a Bill Gates – um jovem empresário de uma startup desconhecida chamada Microsoft – que lhes fornecesse um sistema operacional para um novo produto chamado “computador pessoal,” (ou PC, para os íntimos). O foco de Gates na ocasião eram as linguagens de programação, portanto ele encaminhou-os a Gary Kildall, da Digital Research (DRI).

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Quando os caras da IBM apareceram na DRI, encontraram-se com a esposa de Kildall e com seu gerente de negócios, os quais recusaram-se a assinar um acordo de exclusividade com eles. E mesmo tendo encontrado o próprio Kildall mais tarde, eles não foram capazes de obter uma licença para utilizar o seu popular sistema operacional CP/M.

A IBM acabou retornando a Gates, que finalmente concordou em ajudá-los. Gates comprou por US$ 50.000 um outro sistema operacional, QDOS, do programador Tim Paterson, promoveu algumas alterações nele, e licenciou-o à IBM em uma base não-exclusiva, mediante o pagamento de um certo valor por cópia comercializada.

A lição que tiramos disso é extremamente simples. Apesar de a IBM não ser o cliente ideal de nenhum daqueles empreendedores – sistemas operacionais não eram o foco de Gates, e Kildall não gostava de gente engravatada – Gates acabou sendo bem mais flexível do que Kildall. Ele fechou o negócio e, como resultado direto, tornou-se o homem mais rico do mundo, e presidente de uma das companhias mais poderosas da história.

Tudo bem, eu só dei um único exemplo aqui, mas poderia citar dúzias de outras situações que destacam as razões pelas quais você deve estar sempre flexível às necessidades dos seus clientes e por que, além de critérios óbvios como a capacidade de pagamento deles e os seus próprios instintos e ética, você não deve ser seletivo quanto aos clientes que o procuram.

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A verdade é que o consumidor tipicamente conhece as suas próprias necessidades – e as maneiras pelas quais você pode servi-los – bem melhor do que você. Mais importante ainda, eles muitas vezes estão por dentro das tendências do momento e, às vezes, são eles que trazem-lhe as grandes novidades do mercado, como aconteceu com a IBM no nosso exemplo acima.

É por isso que a vasta maioria das startups de sucesso não vão muito longe com a sua primeira idéia. Elas aprendem com seus consumidores. Elas aprendem com o mercado. Elas adaptam-se.

Isso para não falar do absurdo e da idiotice de se caracterizar ou julgar um cliente potencial de outra forma qualquer que não seja estritamente profissional. Você não pode adivinhar um livro pela sua capa, isso é simples assim.

Mais um pequenino conselho complementar: empresas de prestação de serviços podem ser uma escolha dura. O problema é que a sua renda é diretamente proporcional ao seu tempo. É por isso que desenvolver e comercializar um produto – ou licenciar uma tecnologia – é quase sempre a melhor forma de se escalar e fazer crescer um pequeno negócio, e transformá-lo em uma companhia próspera e lucrativa.

Além da Microsoft, companhias tão diversas quanto a Dell, Sony e Starbucks – todas as quais começaram como pequenas empresas prestadoras de serviços – todas elas escutaram os seus clientes, captaram as tendências do mercado, fizeram a transição de serviços para produtos, e tornaram-se gigantescos líderes da indústria.

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Se você se satisfaz com migalhas, seja seletivo com relação ao seu negócio e aos seus clientes. Mas se você vislumbra metas maiores para o seu negócio e para a sua vida, encare cada consumidor potencial como uma excitante e nova oportunidade. Ouça, aprenda, e adapte-se.

Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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