o obvio para a sua empresa sobreviver na crise( Parte 2 – As Ações )

No artigo anterior (Parte 1 – A Percepção), vimos que empresas com falta de dinheiro precisam perceber o óbvio: Lucro = Receita – Despesa.

E que para o Lucro aumentar só há 4 caminhos:

  • Vender mais produtos; e/ou
  • Subir o preço dos produtos; e/ou
  • Diminuir o Custo Fixo; e/ou
  • Diminuir o Custo Variável dos Produtos Vendidos

Entender o óbvio é fácil. Difícil é realizar as ações acima. Em especial por elas influenciarem umas às outras. Vamos começar pela mais fácil de entender e agir.

DIMINUIR O CUSTO FIXO

O óbvio para sua empresa sobreviver na criseEsse é o grande vilão das pequenas empresas. E dentre eles um se destaca em tempos de crise: a retirada dos sócios. Quando a empresa está bem, as retiradas naturalmente sobem. Só que quando a empresa vai mal, a retirada que subiu não cai. As pessoas são resistentes a diminuir gastos pessoais, cair o padrão de vida. Mas se a empresa não suporta aquela retirada, a bola de neve começa, bancada a juros altos. Mesmo que a empresa se recupere lá na frente, o custo final é altíssimo e pode levar anos para ser pago. Pior é quando as coisa não melhoram, até mesmo pela falta de dinheiro na empresa. Aí fechar é uma questão de tempo. Ou ter que vender um patrimônio tardiamente, quando o banco já ficou com ele.

Nossa experiência mostra que sempre é possível diminuir os custos fixos. Recentemente conseguimos cortar o custo fixo de um cliente ao longo de um ano em 25%. A quantidade de funcionários, por exemplo, caiu de 98 para 75 pessoas. Diminuímos aluguel, contratos de fornecimento, embalagens, etc. Vários desses itens eram considerados intocáveis. Eram. Com menor custo fixo e o mesmo faturamento, o lucro apareceu. Bastou baixar o custo fixo.

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Revise seus custos fixos com determinação. E corte sem dó o que não for essencial. E comece na sua casa. Retirada de sócios em pequenas empresas chegam a 20% do faturamento. Se não cortar aí, não tem jeito.

DIMINUIR O CUSTO VARIÁVEL

Tente, obstinadamente, baixar o custo dos seus produtos. Se for um comércio, saia da zona de conforto e “brigue” com seus fornecedores, compre mais barato. Pesquise outros fornecedores. Pesquise novos produtos. No caso da indústria e serviços, as dicas são:

  • Faça tudo acima em relação aos seus fornecedores de matéria prima e mão de obra
  • Revise seus processos produtivos em busca de MAIOR PRODUTIVIDADE.
  • Revise suas planilhas de custos e precificação em busca de distorções.

Em relação ao último item é incrível, mas a maior parte das pequenas empresas não possui planilhas de custo e precificação. Os preços são colocados considerando os concorrentes ou planilhas toscas. Preços baixos provocam prejuízo. Preços altos provocam perda de vendas. E isso dificulta muito fazer com segurança nosso próximo item:

5 dicas para economizar recursos financeiros na empresaSUBIR O PREÇO DOS PRODUTOS

Muitas empresas estão em dificuldade apenas por causa dos preços abaixo do mínimo aceitável. Um produto precisa de uma Margem de Contribuição mínima, ou seja, o preço de venda menos custos de produção (ou aquisição), impostos, comissões e taxa de cartão de crédito tem que ficar acima de 35% na indústria e serviços e 25% no caso do comércio. Se o seu negócio não consegue essa margem é por que ele está inviável. Ou você baixa os custos ou sobe o preço. É melhor vender menos com uma boa margem de contribuição do que vender com uma margem muito baixa. Não confunda faturamento com lucro. A conta tem ser feita com precisão, pois é uma decisão de responsabilidade. Estamos cansados de salvar negócios com aumento responsável de preços de parte dos produtos.

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VENDER MAIS

Ainda falando de subir o preço, vender mais tem que significar ter um volume maior de margem de contribuição e não de faturamento em si. Um exemplo bem simplificado. Se eu compro uma bola por 50, vendo por 100, pago 10 de impostos, 5 de comissão e 5 de taxa de cartão, me sobra 30. Se eu vendo 100 bolas por mês, meu lucro bruto é de 3.000. Se eu baixo o preço para 80, o imposto vai para 8, a comissão para 4 e a taxa do cartão para 4. Como a bola custa os mesmos 50, me sobra apenas 14. Para eu ter o mesmo faturamento em termos de margem de contribuição (lucro bruto) preciso vender 3.000 / 14 = 214 bolas. Ou seja, tem que vender mais que o dobro para manter o faturamento que interessa, o da margem de contribuição. E se subirmos para 120? Imposto 12, comissão 6 e cartão 6, bola 50, sobra 46. Temos então 3.000/46 = 65 bolas. Ou seja, as vendas podem cair, mas se ficarem acima de 65, o faturamento de margem de contribuição subiu.

Além do conceito de vender mais margem de contribuição, há ainda o que fazer para vender mais que as 100 bolas. É claro que se você comprar elas mais baratas, poderá baixar o preço ao cliente sem perda de margem de contribuição (os 30) e a tendência será vender mais. Mas nem sempre isso é verdade, cuidado. Muitas vezes baixar preço é ineficaz. O que é eficaz mesmo é sua estratégia de marketing como um todo. Isso envolve escolha correta do nicho de mercado que focará, os produtos, preços e atendimento. E, por fim, como você alcança e interage com esse público. Mas isso é tema para outros artigos.

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Pense. Faça contas.

Como vê, sempre ajuda ter plano de negócio, plano estratégico, plano de marketing, planilhas de custo e precificação, pesquisa de mercado e tudo mais que muitos consideram apenas como teorias. Isso se chama, na realidade, INFORMAÇÃO. Pessoa bem informadas decidem melhor.

flavio Flávio Barcellos
Especialista em consultoria em pequenas empresas, com 20 anos de experiência, tendo atuado pessoalmente em mais de 400 serviços. Especialista em programas de políticas públicas para pequenas empresas, com mais de 100 serviços prestados a órgãos públicos, associações empresarias, sindicatos e Sistema S. Consultor credenciado do SEBRAE. Engenheiro.

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