pequenas empresasNa hora de vender para pequenas empresas, pode ser que o seu produto seja mais atraente do que o produto oferecido por uma grande corporação. Você terá, por exemplo, uma facilidade muito maior de fazer contatos e de construir relacionamentos com outros proprietários de pequenos negócios. Para essa gente é fácil colocar-se no seu lugar – uma gente que sabe que serviço e valor frequentemente são muitas vezes mais importantes do que um preço promocional.

Por mais coisas que você tenha em comum com outros proprietários de pequenos negócios, porém, é importante caprichar na sua mensagem. Para incrementar as suas vendas de negócio-a-negócio, não perca de vista aquilo que é realmente importante para os seus consumidores potenciais.

Destaque os benefícios imediatos. Por mais que desejem ter um plano de negócios com cinco ou dez anos de alcance, proprietários de pequenos negócios raramente chegam tão longe. Na realidade, muitos sentem-se com sorte se conseguem montar um plano de marketing para a semana que vem, ou um orçamento que aguente até o fim do ano.

Por isso é tão importante demonstrar a seus colegas proprietários de pequenos negócios aquilo que você pode fazer por eles agora mesmo. Algumas sugestões para enfatizar benefícios imediatos podem incluir: mostre-lhes como você resolveu um problema semelhante para uma outra empresa em uns poucos dias ou semanas; faça uma estimativa do tempo que será economizado por eles, caso adquiram os seus serviços ainda hoje; estabeleça uma conexão imediata entre o seu produto ou serviço, e a influência que ele terá na solução da questão que a empresa cliente tem nas mãos.

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Fale em termos de valor, não de preço. Vender em termos de preço é simples: você vende tão mais barato que o seus concorrentes quanto possível, para concluir a venda. O problema é que o preço é raramente a única coisa considerada pelo proprietário de um pequeno negócio, quando chega a hora de comprar. Você precisa explicar-lhes que comprando de você eles obterão o maior valor agregado, e esta é uma operação bem mais sutil.

Para ilustrar o valor do seu produto ou serviço, você precisa compreender de verdade o negócio do seu cliente, e as necessidades dele quanto à qualidade, confiabilidade e conveniência. Há uma grande chance de que eles paguem mais por uma vantagem óbvia. Alguns argumentos que podem mostrar-se valiosos nessa hora podem incluir: migrar para o nosso serviço é algo livre de complicações; compre online e repita o seu último pedido com apenas dois cliques; somos a única empresa com suporte 24 horas ao consumidor; pague somente pela quantidade desejada, conosco é facil aumentar ou diminuir o pedido a qualquer instante.

Deixe transparecer a sua lealdade. É uma prática comum recompensar os seus consumidores leais com recomendações positivas, mas tente ir além disso. Mostre-lhes que – não apenas eles – mas você também é leal. Mostre-lhes que o mundo dos pequenos negócios é uma comunidade unida, e que quando outros pequenos negócios têm sucesso, você também sai ganhando.

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Entre muitas outras formas de mostrar-se lealdade, podem-se destacar: recomendar a empresa cliente a familiares, amigos e outros membros da sua lista de contatos (peça-lhes cartões para compartilhar); compre você também da empresa cliente; colabore com a empresa cliente em promoções ou eventos comunitários.

Na hora de bolar a sua mensagem para outros pequenos negócios, o importante é destacarem-se o valor dos benefícios imediatos, o valor real do serviço, e agregar a sua lealdade. Faça uso do conhecimento único proporcionado pela experiência de uma pequena empresa, e você estará vários passos à frente de concorrentes muito mais fortes do que você.

Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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