preços de produtosA atribuição de preços de produtos apropriados é um dos aspectos mais intrincados de se fazer negócios em qualquer escala, mas os riscos em que você incorre ao praticar uma precificação incorreta são ainda mais significativos quando você é um empreendedor. Colocando preços de produtos muito baixos você poderá causar uma erosão à viabilidade financeira do seu negócio. Com preços muito altos, você poderá sucumbir à baixa demanda antes mesmo de ter uma chance de vencer.

Observemos alguns poucos testes de “honestidade” a considerar, ao avaliar a justeza dos preços que você estabeleceu.

Antes de dirigir o foco para o preço propriamente dito, estabeleça um objetivo claro para a sua estratégia geral de negócios neste ponto específico do seu ciclo de vida (ficando entendido que as suas metas mudarão à medida que a sua empresa crescer).

Se você já está no ramo há algum tempo e sente-se confiante em seu fluxo de caixa, você pode de fato estar disposto a vender menos, em nome de um lucro maior. Se você acabou de abrir uma empresa, e investiu um dinheiro considerável na contratação de pessoal, na formação de estoque ou equipamento, e no estabelecimento de uma presença online ou física, pode ser imperativo que você fixe preços com o objetivo de vender – ainda que isso signifique a aceitação de margens de lucro mais magras no curto prazo. Se esta última for a sua realidade, uma estratégia de precificação custo-plus (custos de produção + um valor percentual) pode auxiliar na avaliação de um piso aceitável, considerando os custos “reais” que você tem ao adquirir um bem ou prestar um serviço, e os custos indiretos de operação que você absorve ao fazer negócios.

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Os seus preços de produtos são apropriados ou não, dependendo da percepção que os seus clientes têm do valor; muito disso é derivado das expectativas geradas no mercado pelos seus concorrentes. Por essa razão, é importante saber quanto os seus concorrentes cobram pelos mesmos produtos (ou similares) que você oferece – mas não de maneira a cobrar menos. Em vez disso, avalie a soma das estratégias de precificação dos seus concorrentes comparada ao preço que eles propõem, inclusive políticas de serviço e retorno, garantias de satisfação, prazos de entrega e gratuidade de fretes. Utilizando essa informação, concentre-se em uma forma de oferecer um preço que permaneça competitivo em face do resto do mercado, mas que prometa um valor ainda maior de uma forma tangível e significativa aos olhos do consumidor, algo que pode até mesmo incluir o anúncio do valor em dinheiro que o seu “extra” representa, em suas mensagens de marketing.

Um dos aspectos mais gratificantes de ser um empreendedor é provavelmente a capacidade de decidir o quanto vale o seu tempo e o seu esforço; a quantia que você estabelece é essencialmente refletida na sua precificação. Se houver uma porcentagem definida de lucro expressa nos seus preços, ou uma taxa horária que você não deseja comprometer aumentando as vendas, atraindo clientes, ou ganhando novos projetos, isso é um direito seu, desde que você sinta-se confortável com o nível de negócios que você está gerando com o seu modelo de precificação tal como ele é.

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No caso de você querer mesmo expandir, porém, pode ser que você precise assumir uma abordagem do tipo “testar e aprender” com o mercado, experimentando com maneiras de aferir a percepção que o mercado tem dos seus preços, com ofertas por tempo limitado, descontos, e/ou pacotes de serviços ou bens que possam dar um impulso a uma proposição de valor, que vá além de meros reais e centavos.

Quando você descobre meios de trabalhar de forma “mais inteligente” (seja pelo emprego de um tempo e de esforço menores, ou assegurando custos diretos mais baixos, no sentido do preço, e do gasto em recursos promovido pelo seu departamento de compras), você qualifica-se a obter um lucro maior. No final das contas, esses impactos monetários podem vir a ser muito mais significativos do que transferir o ônus da lucratividade para o consumidor. Ainda que o monitoramento da sua lucratividade mensal seja um dado crucial para chegar-se a um modelo sustentável de precificação, a sua eficiência operacional tem o mesmo grau de importância na sua perseguição da lucratividade.

A despeito dos muitos modelos de precificação à disposição das empresas, como um guia na estruturação de um modelo otimizado de negócios, o valor do seu serviço é no fundo uma matéria de percepção subjetiva pelos seus clientes, (e como isso tem a ver com o estado do seu negócio e com as metas que você estabelece para ele) em um dado momento específico. Ao identificar aquilo que você espera alcançar no curto e no longo prazo, e a maneira pela qual a sua oferta compara-se às muitas opções que os consumidores têm nas mãos, você será capaz de determinar se o seu modelo de precificação é justificado, com base no sucesso que ele venha alcançando no cumprimento dos objetivos particulares do seu negócio.

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Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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