estratégia de vendasEscutar um vendedor esculhambar o concorrente é como assistir a uma daquelas propagandas políticas contendo ataques desleais: é algo que soa nojento, desesperado e patético. Fazer outra pessoa qualquer aparecer mal na foto jamais será a melhor maneira de fazer você próprio ficar bem nessa mesma foto.

Toda vez que alguém oferece-me algum produto ou serviço, e começa a enveredar por essa trilha negativa de vendas, eu imediatamente sinto-me desconfortável. Cada minuto que ele gasta enfatizando os defeitos do seu concorrente – em vez de enfatizar as vantagens da sua própria mercadoria – faz com que ele caia mais um degrau no meu conceito, e eventualmente ele tem uma grande chance de deixar-me escorregar das suas garras, e empurrar-me para os braços de outra empresa… talvez até mesmo aquela que ele estivera esculachando.

Aqui vão algumas formas de se ter certeza de que você não é um vendedor desleal – e sim aquele que mantem a cabeça erguida ao fim de mais um dia de trabalho:

Conserve sempre o foco em exibir o seu produto ou serviço da forma mais positiva possível.

Permita que a classe, o profissionalismo, o orgulho bem colocado (e não a arrogância) e a confiança prevaleçam na sua investida. Fale comigo como a um outro ser humano. Diga-me alguma coisa boa sobre você e a sua empresa. Poupe-me de vendas agressivas, de lugares-comuns e de papo furado. Responda as minhas perguntas de forma honesta e direta. Se você não puder vender-me com base em seus próprios méritos, há uma grande chance de que você não tenha nada que eu queira comprar de um jeito ou de outro.

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Não fique espalhando boatos.

Mais de uma vez eu tenho escutado vendedores falar do concorrente alguma coisa do tipo, “Você bem sabe que eles têm tido toda espécie de problemas financeiros… Santo Deus, ninguém sabe ao certo se o seu serviço de atendimento ao consumidor atenderá o telefone no mês que vem.” Talvez alguns dos rumores sejam verdadeiros, talvez não. Cabe a mim a responsabilidade de estudar todas as minhas opções, e informar-me sobre as empresas com as quais eu possa vir a trabalhar. E você não está propagando essa fofoca para ajudar-me ou para ser um bom amigo – você está simplesmente apunhalando o seu concorrente pelas costas.

Se o seu concorrente tem mesmo deficiências legítimas que são críticas à consumação da venda, transmita-as da maneira correta.

Em vez de dar uma risadinha e dizer, “Esse modelo deles é realmente um lixo comparado ao nosso”, você pode dizer, “Você sabe, o modelo deles até que é uma máquina decente, e eu acho que ela seja perfeita para algumas aplicações. Mas pelo que você me disse, eu penso que posso demonstrar-lhe que o nosso modelo realmente possui algumas vantagens distintas que fazem dele uma melhor escolha para você.” E então, prove o seu ponto de vista com fatos concretos. Você estará transmitindo exatamente a mesma mensagem sem exalar o mau-cheiro de um desespero baixo-astral.

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E algumas palavras mais gerais quanto às consequências a médio prazo de uma guerra suja:

Se você pretende enveredar pela estrada lamacenta da esculhambação do concorrente, esteja preparado para a lama que poderá respingar na sua própria cara. Tudo o que você disser irá com certeza chegar aos ouvidos dos seus competidores, e a não ser que você e o seu produto sejam perfumados como um bumbum de bebê, você corre o risco de receber um troco igual (ou pior).

Este é um mundo pequeno, e as indústrias são menores ainda. Empresas compram as suas concorrentes todos os dias. Pessoas mudam de emprego. E se você permanecer em uma indústria por tempo suficiente, há uma chance bastante real de que você amanhã precise vender um produto que você escrachou no passado. Todos nós já vimos isso acontecer. Como é que você vai sair-se dessa? “Umm, sim, eu disse mesmo que esses produtos eram uma m…, mas agora que os estudei direito, descobri que eles são muito melhores do que aqueles que eu vendia antes.” (Que papelão.)

No mundo dos negócios, muitas empresas têm orgulho do seu relacionamento com os concorrentes, e muitas vezes desenvolvem boas amizades com alguns deles. De fato, se você tiver certeza que não tem o produto desejado por um consumidor, você pode encaminhá-lo a uma outra companhia capaz de atendê-lo. Esta é a coisa correta a ser feita pelo consumidor (que com certeza voltará a visitar você como resultado do seu gesto), e demonstra ao seu concorrente (o qual pode retribuir a gentileza, ou mesmo comprar o seu negócio amanhã) que você é um empresário de primeira classe, proprietário de um negócio de alta qualidade, acima de qualquer repreensão.

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Eu não consigo lembrar-me de uma única vez em que uma investida negativa de vendas tenha funcionado comigo, assim como não me lembro de nenhum vendedor desse tipo que eu admire ou respeite. Trilhar o bom caminho nos negócios (assim como na vida) dificilmente irá levá-lo na direção errada.

Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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