vale a pena vender para o governoSempre que o mercado entra em recessão, aumenta a necessidade de busca de novos clientes, novos fornecedores, novos produtos, novas formas de relacionamento com clientes e uma série de ações para que as empresas reajam às mudanças de consumo e garantam sua sobrevivência. Dentre as varias opções, gostaria de abordar neste artigo o mercado das compras governamentais, ou seja vender para o governo.

Se você pensa como boa parte dos empresários, é muito provável que esteja pensando em abandonar a leitura deste texto. Afinal governos não pagam, as licitações são um jogo de cartas marcadas e, para complicar, é extremamente burocrático participar desse mercado! Entretanto gostaria de perguntar ao leitor: porque as empresas que vendem para o governo não saem desse mercado há anos?

Você poderia dizer que essas empresas fazem parte do jogo de cartas marcadas. Será verdade isso? Você acredita que todos que fornecem e compram para os governos são corruptos? Eu prefiro ver o outro lado da moeda e entender que da mesma forma que existem corruptos, existem bons empresários e bons servidores públicos que fazem seu trabalho corretamente. Entretanto esses bons empresários e bons servidores não ocupam os noticiários. Cerca de 10% dos processos de compras apresentam irregularidades e isso é verdade. Entretanto sobram 90% que transcorrem normalmente todos os dias!! E é sobre esses 90% que gostaria que você pensasse um pouco.

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ID-100423607Para termos uma ideia do tamanho do mercado das compras governamentais, segundo dados do portal da transparência, em 2016 o Governo de Minas comprou mais de R$ 8 bilhões de seus fornecedores. Para ser mais exato, foram R$ 8.646.765.926,44. Um município de porte médio com cerca 90 mil habitantes, como Lavras, no sul de Minas Gerais, comprou R$ 68.907.347,85 em 2016 segundo o Tribunal de Contas do Estado de Minas Gerais. E um pequeno município com aproximadamente 5 mil habitantes, como Oratórios, na Zona da Mata, comprou R$ 4.287.048,76 em 2016, também segundo o TCE-MG. Observe que independente do porte as compras são de valores muito elevados.

O que o empresário precisa fazer é tratar o governo como um cliente que compra em grandes volumes e, como todo cliente, é preciso separar os bons dos maus clientes. Iniciar as vendas com pequenos volumes e, depois de estabelecer confiança, ir aumentando a participação em vendas maiores. Como não temos um SPC ou Serasa dos governos é fundamental buscar informações junto a outros empresários, contadores e aos próprios servidores.

Para facilitar listamos algumas dicas que julgamos importantes:

  • O Órgão para o qual pretendemos fornecer está pagando com quantos dias após a entrega em média?
  • Temos capital de giro para bancar o prazo médio de pagamento?
  • Podemos fazer a entrega sem comprometer o atendimento a outros clientes?
  • O preço mínimo que pretendemos praticar cobre todo os custos e nos dá margem de lucro aceitável?
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A essa altura imagino que você começa a considerar a possibilidade de vender para o governo e falta agora apenas responder sobre as questões burocráticas. Essa é a parte mais fácil. Busque uma breve capacitação que variam entre 8 e 16 horas junto às Associações de Municípios, Sebrae, Agencias de Desenvolvimento e consultorias especializadas. Boa parte dessas capacitações são ofertadas virtualmente.

Em resumo, buscamos neste breve artigo apresentar uma opção de expansão de mercado para sua empresa de modo claro e objetivo, considerando a realidade do mercado das compras governamentais e não apenas o que se houve nos noticiários. Lembre-se que nosso país está mudando e a participação da sociedade é fundamental para aumentar a transparência. Na medida em que você passa a participar das licitações, além de poder fazer novos negócios, será também um fiscalizador do processo de compras garantindo a lisura de todo o processo. Isto porque sabemos que só existe corrupção se houver maus servidores e maus empresários atuando juntos. E você como um bom empresário não deixará a corrupção acontecer nos processos que participar!

Por isso vender para o governo além de uma boa oportunidade de negócio é um forte instrumento de combate à corrupção!

Paulo
Marcelo Coutinho
Consultor em Desenvolvimento Econômico Local.
Consultor Credenciado Sebrae Minas.

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