vender sempreA venda é um ato de conclusão de uma atividade comercial. A venda é a maneira pela qual você ajuda o consumidor a comprar produtos e serviços da sua empresa. Você precisa ser capaz de atender às necessidades de seus consumidores, e suprir valor para soluções monetárias.

O processo de vendas faz parte do processo geral de marketing. O processo de vendas envolve a criação de um relacionamento com consumidores, a identificação das necessidades e desejos do consumidor (pesquisa de mercado), o suprimento de possíveis soluções que atendam às suas necessidades e desejos, e o fechamento da venda. Ele também pode envolver a gestão do relacionamento entre o comprador e o vendedor.

Na maioria dos casos, o propósito de operar-se um negócio é a geração de lucro. Negócios geram um lucro ao desenvolver, manufaturar e entregar produtos e serviços a consumidores (plano de negócios). A venda é o processo de auxiliar consumidores a comprar os produtos e serviços que você oferece a um preço (custos e precificação de produtos) capaz de gerar um retorno lucrativo para o seu negócio.

Há um número de técnicas comuns de vendas, que empresas podem utilizar para atender às necessidades de seus consumidores, entre outras:

  • Venda direta – vendedores lidam diretamente com os clientes, face a face.
  • Venda a varejo – produtos são oferecidos através de uma loja que os consumidores podem visitar.
  • Agente de vendas – um agente vende produtos e serviços em nome do fornecedor.
  • Televendas – produtos e serviços são vendidos diretamente pelo telefone, sem contato face a face.
  • Venda de porta em porta – vendedores visitam consumidores potenciais em seus lares, e vendem a eles diretamente.
  • Venda de empresa a empresa – um negócio vende diretamente a uma outra empresa.
  • Venda de empresa ao governo – empresas desenvolvem soluções, e vendem a agências e departamentos do governo.
  • Venda pelo correio – consumidores compram diretamente de um catálogo, sem ver o produto primeiro.
  • Venda online – produtos e serviços são vendidos diretamente pela Internet.
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O sucesso do seu pequeno negócio depende da sua habilidade em atender às necessidades de seus consumidores, e vender os seus produtos e serviços de uma maneira que seja sustentável. Uma estratégia efetiva (planejamento estratégico empresarial) de vendas pode trazer uma melhoria significativa à lucratividade do seu negócio, tanto no curto quanto a longo prazo.

Ao considerar as metas e características de suas vendas, você precisa pensar nas necessidades tanto do consumidor quanto do vendedor. Os objetivos da empresa que vende um produto ou serviço são diferentes dos objetivos do comprador que faz uma aquisição. A chave de uma venda efetiva reside na sua capacidade de fechar um negócio que beneficie tanto a sua empresa quanto o consumidor.

Infelizmente, alguns vendedores parecem pensar que vender é simplesmente fazer tudo o que é preciso para fechar uma venda capaz de gerar o maior retorno possível ao seu negócio. Isso leva a consumidores insatisfeitos, e pode ter uma duradoura influência negativa na impressão que o consumidor guardará do vendedor e da empresa.

Considere uma situação onde o seu vendedor fecha um negócio com um consumidor, o qual beneficia grandemente a empresa em termos de lucro, e gera uma comissão para o vendedor, mas não atende realmente às necessidades do comprador. Você poderia argumentar que o vendedor obteve um excelente resultado, e que é responsabilidade do consumidor determinar se ele está ou não obtendo um negócio justo. Entretanto, pense nas implicações a longo prazo desse cenário. Depois de concluir que não fez um bom negócio, você acha que ele voltará a adquirir um produto na sua loja? O que você acha que ele dirá à sua família e a seus amigos sobre a sua experiência, e que impacto isso terá sobre a sua reputação?

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Você precisa abordar as suas vendas com a atitude de quem deseja criar um cenário no qual tanto o seu negócio quanto o consumidor saiam ganhando. A meta da venda efetiva deve ser sempre a criação de um relacionamento comprador-vendedor que facilite a realização de novos negócios no futuro. Você precisa pensar no pequeno ganho obtido por uma venda individual, comparado aos ganhos que você poderá fazer caso o comprador torne-se um consumidor repetitivo ou regular, e recomende você a todas as pessoas que ele conhece.

A venda efetiva é caracterizada por uma comunicação franca entre compradores e vendedores, sobre as expectativas de ambos os lados em relação à transação. Você precisa determinar o que o consumidor deseja ganhar com essa compra, e então suprir um produto ou serviço que atenda da melhor maneira possível às suas necessidades, a um preço que seja justo (custos e precificação de produtos) tanto para o consumidor quanto para o seu negócio. A partir do momento em que você fizer uma oferta, cabe então ao consumidor decidir se a barganha é ou não um bom valor para o seu dinheiro, antes de fechar o negócio.

O objetivo final da venda é ajudar o seu negócio a alcançar o sucesso e a sustentabilidade. A venda efetiva terá um impacto positivo em outras áreas do seu negócio, e ajudará a fortalecer o seu fluxo de caixa (controle financeiro), a sua estabilidade e a sua capacidade de produzir lucro.

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Marco Fernandes

ProLucro Consultoria Empresarial

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