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Quero vender minha empresa: métodos de avaliação

Ao dizer para si mesmo “quero vender minha empresa“, a primeira questão frequentemente levantada por um empreendedor é: “Quanto vale esse negócio?

Infelizmente, não há uma resposta automática a essa pergunta. Livros inteiros têm sido escritos sobre avaliação. Pois há tantas variáveis envolvidas (e muitas delas são bastante subjetivas), que diferentes especialistas, examinando a mesma empresa, podem acabar propondo preços diferentes de venda.

No entanto, há algumas técnicas e “macetes” comumente aceitos. Basicamente, há duas maneiras principais de se levantar o preço de um pequeno negócio:

  • Uma é a capacidade do negócio em gerar vendas, fluxo de caixa e/ou lucros.

  • A outra é avaliar a empresa com base em seus ativos.

A escolha do método utilizado depende da condição do negócio e da indústria à qual ele pertence.

A capacidade de gerar vendas

Em algumas indústrias, a norma é determinar o valor multiplicando-se as vendas anuais da empresa. Dessa forma, firmas de consultoria, estações de rádio, agências de trabalho temporário, agências de relações públicas ou de propaganda, varejistas e corretoras de seguros são frequentemente avaliadas por meio de um multiplicador de vendas anuais.

Certamente, cada multiplicador depende do exato tipo de negócio, da previsibilidade das vendas ano a ano, e muitos outros fatores. Geralmente, o multiplicador da indústria é o ponto de partida, sendo ajustado com base nas particularidades do negócio.

Por exemplo, o multiplicador da indústria pode ser duas vezes as vendas, mas a firma tem experimentado um crescimento forte e consistente no curso dos últimos três anos – isso pode subir o multiplicador para 2 e meio, ou mais.

Ou talvez a firma possui um cliente que sozinho soma metade do seu faturamento – essa situação de risco pode empurrar o multiplicador para 1 e meio, ou menos. De fato, se a sua empresa tem custos fixos reduzidos, poucos ativos e poucos rendimentos retidos, a técnica do multiplicador de vendas pode ser apropriada.

Quanto à avaliação baseada no fluxo de caixa ou nos lucros, a filosofia é a mesma e não entraremos em excessiva minúcia aqui. Ainda que haja algumas diferenças entre fluxo de caixa e rendimentos. Dessa forma, o preço é baseado na capacidade da empresa de gerar um lucro (o qual pode ser definido de diferentes maneiras) ou fluxo de caixa (vendas menos despesas) consistente.

O vendedor então projeta essa previsão de dinheiro por um período de cinco anos ou mais para calcular o valor do negócio. Muitas vezes, o desconto de rendimentos futuros é utilizado, o qual leva em conta o valor cronológico dos fundos – dinheiro recebido no ano cinco é descontado com base em taxas projetadas de juros.

Fatores positivos e negativos

Entre os fatores positivos (que elevam os multiplicadores) podemos incluir:

  • Produtos exclusivos, com uma forte marca e/ou patente;
  • Uma base diversificada de consumidores, onde nenhum cliente individual monopolize mais de 10% do faturamento;
  • Uma forte equipe gestora, com poucos elementos-chave;
  • Competidores fracos e uma saudável fatia de mercado nas mãos da sua empresa;
  • Seus produtos encontram-se no estágio inicial de seu ciclo de vida;
  • Produtos diversificados, onde nenhum produto representa mais que 15-20% das vendas;
  • A empresa é capaz de obter alguma medida de crescimento com suas atuais instalações e equipamento;
  • Ausência de pendências legais ou governamentais;
  • Índices financeiros próximos ou acima da média da sua indústria.

Entre os fatores negativos (que reduzem os multiplicadores) podemos citar:

  • Produtos que não passam de cópias dos competidores;
  • Um único ou alguns poucos clientes representam mais de 25-30% do faturamento;
  • Competidores fortes, bem como uma fatia de mercado fraca ou em declínio para a sua empresa;
  • Produtos que estejam se aproximando do final de seu ciclo de vida;
  • Um único produto representa mais de 20% de suas vendas;
  • Necessidade de investimentos importantes em instalação e equipamentos;
  • Presença de pendências legais ou governamentais;
  • Índices financeiros abaixo da média da sua indústria.

É necessário aqui, destacar um ponto importantíssimo em relação aos fatores listados acima: se a sua empresa apresenta um, ou mesmo alguns, dos fatores negativos, você é um empreendedor típico! Não existe negócio perfeito, mas os compradores potenciais explorarão esses fatores para tentarem abaixar o preço.

Você precisa elaborar um plano para convencer os compradores de que esses fatores negativos podem ser superados.

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Avaliando a empresa com base em seus ativos

Finalmente, ao vender uma empresa com base em seus ativos, precisamos ter em mente que muitos negócios não são vendidos sob condições ideais. O que fazer se não houver lucros ou fluxo de caixa? E se o proprietário houver falecido subitamente, e houver um alto risco financeiro para um novo dono assumir?

Nesses casos, os ativos podem ser usados para avaliar-se um negócio. O valor dos ativos tangíveis geralmente estabelece um piso de venda para o negócio. Ativos intangíveis podem valer dinheiro também – boa vontade, listas de clientes, marcas registradas, patentes, arrendamentos, concessões e contratos são todos ativos intangíveis que podem ser agregados ao preço.

Muitos compradores reclamam por pagarem “uma fortuna” por bens intangíveis, mas para o vendedor vale a pena avaliar cada um deles pelo seu valor individual.

A contratação de um avaliador é sempre uma boa ideia quando o preço de um negócio for basear-se em grande parte em seus ativos, e não em seu fluxo de caixa.

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Marco Fernandes

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